Pregunta 10 · Empresa y Diseño de Modelos de Negocio PAU La Rioja Extraordinaria 2021

Respecto a la evolución del marketing: (1) explique el enfoque ventas y el enfoque marketing; (2) comente las diferencias entre los dos enfoques; (3) exponga un ejemplo de cada enfoque.

Solución: 1. Explicación de los enfoques: - Enfoque ventas: Asume que los consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa si no se realiza un esfuerzo agresivo de promoción y ventas. El punto de partida es la fábrica y los productos existentes, con el fin de maximizar el volumen de ventas a corto plazo. - Enfoque marketing: Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la empresa consiste en identificar primero las necesidades y deseos del público objetivo y ofrecer productos que satisfagan esas necesidades de forma más eficaz que la competencia. 2. Diferencias principales: - Punto de partida: El enfoque ventas parte de la producción/fábrica; el enfoque marketing parte del mercado y del cliente. - Foco: El enfoque ventas se centra en el producto ya fabricado; el de marketing en las necesidades insatisfechas del consumidor. - Medios: El enfoque ventas recurre a la venta a presión y la promoción intensa; el enfoque marketing utiliza el marketing mix integrado e investigación de mercados. - Objetivo: El enfoque ventas busca beneficios a corto plazo mediante el volumen de ventas; el de marketing busca beneficios a largo plazo mediante la satisfacción y fidelización del cliente. 3. Ejemplos: - Enfoque ventas: Venta agresiva puerta a puerta o telemarketing de enciclopedias, seguros o contratos telefónicos donde el comercial busca cerrar la venta inmediata sin analizar las necesidades reales del comprador. - Enfoque marketing: Una marca tecnológica (como Apple) o automovilística (como Tesla) que investiga los hábitos y preferencias de los usuarios para diseñar un producto adaptado a sus necesidades y construir una relación duradera.