Pregunta 67 · PIR 2025 · Psicología social

Por qué es la correcta y por qué no las otras

La secuencia es la pista: primero una petición grande que se espera que rechacen y después la que de verdad interesa, más pequeña. Es la puerta en la cara (Cialdini, 1975). Funciona por la norma de reciprocidad: el solicitante «hace una concesión» al rebajar la petición y el otro se siente obligado a corresponder aceptando la segunda. También influye el contraste perceptivo, porque la segunda petición parece más razonable tras la primera. Una condición importante es que la misma persona haga ambas peticiones y que lo haga sin mucho intervalo. Si cambia el solicitante, el efecto de reciprocidad desaparece.

Por qué no las otras

• 1. Pie en la puerta: es la secuencia inversa. Empieza por una petición pequeña que se acepta y luego viene una mayor. Se explica por autopercepción y coherencia, y funciona aunque cambie el solicitante.
• 3. Técnica del amago o bola baja (low-ball): se consigue un compromiso con condiciones ventajosas y después se empeoran o se añaden costes ocultos. Se apoya en el compromiso ya adquirido, no en rebajar una petición rechazada.
• 4. «Esto no es todo»: se ofrece un producto a un precio y, antes de que el cliente responda, se añaden extras o se baja el precio. No hay rechazo previo de una petición grande.

Clave para el PIR: Grande → rechazo → pequeña = puerta en la cara (reciprocidad). Pequeña → aceptación → grande = pie en la puerta (autopercepción/coherencia). Compromiso y luego peores condiciones = bola baja.